东方财富网：苏州信托在过去的十年经历了快速发展，不管是资产规模，还是客户资源都有很好的积累。能否为我们分享一下在这十年当中的蜕变、经验和成就？

 

　　沈光俊：如果说到这十年发展的成就，感触最深的应该是我们建立了一个在区域比较有吸引力的企业品牌。在这个品牌的背后其实就是我们这些年所做出的努力，这些努力我想是这几个方面，第一个是我们切实去提高了投资管理能力；第二个是说我们有一个非常坚定的理念，就是我们要为受益人的利益去服务，我们要做一个合格的受托人。第三个就是我们有一个很好的客户服务体系，能够为我们的客户提供更符合他们需求的产品和服务。我想这些因素结合在一起，就形成了我们今天这样一个在区域有着比较良好吸引力和口碑的企业品牌，我想这是我们十年努力的结果。

 

　　关于苏格兰皇家银行进入我们苏州信托，成为我们的股东，给我们带来哪些帮助和提升.感触还是非常多，总结起来说我想是三个方面，第一个在风控理念和风控手段上给苏州信托带来了非常大的帮助，不但给我们推荐了非常好的首席风控官的人选，而且在整个风控体系的建设当中，包括制度和一些风控手段的制订方面给了我们全面的帮助，这个是在这几年的工作实践当中都得到了体验和表现。第二个方面就是在全球化的或者国际化的资产配置方面也给了我们非常多的帮助。虽然说我们现在还没有开展QD业务，但是QD业务已经是纳入我们的工作当中了，在前期苏格兰皇家银行帮助我们去做了大量的基础工作，包括人员的培训，以及产品的开发设计。第三个方面就是关于财富管理的理念，因为苏格兰皇家银行旗下有一个叫“库茨”的欧洲非常老牌的一家私人银行，这家私人银行和我们有着大量的交流和合作。他们在财富管理理念方面，包括财富管理的一些手段方面，给我们进行了大量的培训，也帮助我们去开展了大量的市场概念导入的工作。提到家庭财产传承，或者家族信托，我想这个是苏州信托非常看重的一项业务，其实我们在2005年，我们就开始有这方面的思考和准备.

 

　　当然在家族财富业务的推进过程当中，我们目前也感觉到可能在相应的法律法规方面还有待改进。其实在我们去年在推进的时候，本来有一单非常标准的家族财富信托业务，因为受制于信托财产登记制度的一些问题导致我们现在暂缓了这单业务。但是我想这个方向苏州信托一定会坚持下去，我们现在也正在稳步地在进行这种业务的拓展。

 

当以受托人的利益放在首位

　　东方财富网：在团队建设方面的经验能不能跟我们分享一下，您认为一个优秀的团队应该有什么样的标准，或者一个什么样的人才是合格的优秀的人才？

 

　　沈光俊：我觉得首先我们对进入苏州信托的人有一个最基本的要求就是你的理念问题，你能不能认可苏州信托要做一个优秀受托人这样一个理念，你能不能真正的把受托人的利益放在首位这样一个信念。所以说这个是非常的关键，如果不能接受这一点，一定会在文化上形成冲突，在这个基础之上我们对相应的团队或者是人员的要求还可能包含以下几个方面，专业能力、执行力的问题、自我学习的能力。苏州信托非常高兴的是，经过这么多年的探索和努力，我们还是建立了一套比较行之有效的团队管理和人员管理模式。所以，无论是老员工的稳定性，还是新员工的成长速度都取得了比较好的效果。未来可能会随着我们业务的增加，业务区域和业务范围的扩张，我们团队会有一个快速增长期，如何应对好团队的快速增长、加强团队的管理，这是我们下一步可能会重点考虑的课题。

 

精准定位稳中求进

　　东方财富网：此次信托投教活动的主题是认知信托，成就财富。在现在这样的背景之下，沈总您是怎么样理解这主题的意义？

 

　　沈光俊：认知信托我觉得可以从两个方面来说，我们一直希望无论是行业，还是社会都需要有人做这个事情。关于信托制度、关于现在常规的信托业务，其实市场上的理解还是不全面的，特别是对普通的投资者或者客户来说，对信托制度的理解是非常表面化的。大家提到信托，可能直接就想到相关的信托产品，对信托制度本身各种优势的理解和如何运用都缺乏相对的理解。第二个方面，其实包括一些机构投资者、包括像你们这样的媒体人，在某些方面对信托的理解是有一些偏差的。所以说，提出这样一个概念我觉得能够帮助市场、帮助客户树立一个对信托全面正确的理解，这是一个方面。第二个方面我觉得通过这样的走访，其实也是帮助我们从业人员可以好好思考一下到底什么是信托，信托公司到底应该做什么，是给我们一个提醒，也促使我们去思考这样一个问题。如果市场上有积极效果，对从业人员也达到了一个促进作用，我觉得一定可以成就财富。所以说这个概念我认为提得非常棒！

 

秉承企业理念全面提升竞争能力

　　沈光俊：中国的经济总量已经有这么大，包括我们的社会财富基础也越来越厚实，另外重要的一点就是，这些年来信托行业真的是非常努力，整个行业无论是意识还是经营管理水平都得到了一个比较大的提升。所以说在这些众多因素共同作用下形成了今天这样一个结果。

 

　　当然现在整个行业也面临着比较大竞争，就是我们经常所讲的“泛资管”的这样一个背景。在这样一个环境下，我想苏州信托还是会秉承我们一直以来的理念，就是要做一个优秀的受托人，以这个为起点，去全面提升资产管理水平，提高客户关系管理水平，提高风控水平和运营效率。我想在三个方面只要做好了，至于具体的产品是什么、具体的服务是什么，这些其实都是不断变化的，但是它的核心的能力和核心的诉求是不变的。如果这三个方面做好了，我想我们也能够跟随整个行业、跟随中国经济有一个更好的发展。

 

　　

 

　　行业寄语：

 

　　苏州信托有限公司总裁沈光俊：

 

　　我对信托行业，或者说对信托在中国经济领域中的前景是非常有信心的，基于这样几个考虑。第一个方面，我们的经济发展和我们社会财富的积累为我们信托行业的发展提供了一个非常好的广阔的市场空间。第二个方面，我们的相关的法律政策都在不断地完善，这个对信托来说是一个非常重要的基础支持。第三个，信托行业、信托公司经过这么多年的努力都是在品牌的、客户资源、投资管理能力、风险控制等等各个方面都有了比较好的积累。这几种因素结合在一起我想对信托行业或者信托公司未来的发展都会起到一个非常正面的，良好的推动作用。

 

　　结合这些年信托公司积累的一些经验，在“泛资管”这样的一个背景下，我觉得并不可怕，一方面我们的竞争对手多了，但其实反过来看也是我们的交易对手多了，我们的合作伙伴多了。相对于未来的资产管理业务也好，财富管理业务也好，交易量最大的其实是金融机构之间的交易，是资产管理机构之间的这种交易，大家共同来把这个蛋糕做大。我们信托公司只要善于整合资源，善于在市场参与者当中去发挥我们的作用，我想很多交易对手或者竞争对手会成为我们的合作伙伴，这一点也会给整个信托公司的发展带来非常大的推动。

 

　　讲到行业的发展，结合到苏州信托，我们还会坚持我们的战略规划、以我们的愿景为核心，就是要做一个有特色的优秀的财富管理受托人。我们一定会以履行好信托义务，维护好委托人的利益为出发点开展各项业务。因为无论你做什么信托业务，一定要首先跟你的客户建立信托关系，一旦建立信托关系，你一定首先是要成为受托人才能去做其它事情。所以说我们会坚持以做好受托人为起点，在这个基础上，我们会围绕着与此相关的核心资源的积累为目标去进行业务规划。核心资源有哪些？我们的理解是客户关系，就是你有多少客户，你跟客户的密切程度，你对客户需求了解、挖掘、整理的能力，这是一个方面。第二个是你的投资管理能力，投资管理能力包括两个方面，一个是在某些领域当中的自主投资管理能力。第二个是整合市场中优秀投资管理机构的能力。第三个是风险控制和运营效率控制的能力。

 

　　为了在这三个方面打造我们的优势，积累相应的资源，我们做了三个方向的业务规划。这三个项目规划是资产管理、财富管理和传统的投行业务，在这三方面都有着不同的追求和目标的。在资产管理当中，我们强调的是这支团队或者这个业务板块要打造公司在某些领域当中的自主投资管理能力，以及整合市场中优秀投资管理者的能力。在财富管理方面，我们希望这个板块能够为公司提升客户关系，客户关系可能包括客户数量、客户质量以及客户对苏州信托这个品牌的信赖程度。第三个方面就是投行业务，在投行业务方面我们希望强调的是这个板块要形成公司对相应政策法规的解读能力、对市场机会的敏锐把握能力，以及整体的运营效率这几种能力。我想我们把这三个板块做好以后我们一定会在相应的资源上得到极大的积累。至于未来苏州信托在哪一个板块做得更好？我想这个还是有赖于我们各个团队的努力，以及经历市场考验以后我们才能得到这样一个答案。但是我们想这个方向我们是会坚定地走下去，谢谢！