出差多日做完尽职调查，再写好几十页甚至上百页的尽调报告，最终却在公司的项目评审会上被风控部门否决。在很多信托业务人员眼中，这是最平常不过的现实。

“一个信托项目从立项、尽调、评审、决策需要走过复杂的流程，每一步都可能导致项目最终无法落地。其实，我们的项目被否是常事，虽然对于个人来说相当于做了无用功，但从源头上控制风险，确实是对客户负责任的态度。”一位业内人士说出了内心真实的想法。

“受人之托，忠人之事。”这是信托业从业人员几乎人人熟悉并需要恪守的处事原则，也是信托业践行契约精神的最佳写照。

从英国开始萌芽的现代信托制度，虽经历了漫长的演变，其实质与内核并没有变化——讲求诚信，遵守契约，是信托发展的前提，也是作为受托人的信托方得到委托人信任和尊重的基础。

受人之托 诚信文化成为信托立身之本

“信托顾名思义为信任委托，即委托人基于对受托人的信任将其财产委托给受托人进行管理处置以实现特定的目的。”在国通信托董事长冯鹏熙看来，诚信对信托制度而言尤为重要。

冯鹏熙认为，信托关系成立的前提和基础是委托人对受托人的信任，如果失去了委托人的信任，信托将无从产生。对信托公司来说，其诚信要求更为严格。“只有取得投资者的信任和认同，信托业务的开展才有市场和空间。诚信一旦缺失，信托将成为无源之水、无本之木，信托业务的经营也将无从谈起。”

意识到诚信文化的重要性固然重要，但行胜于言，如何将诚信落在实处，是更多人关注的焦点。

“信托公司讲诚信的根本就是要对你的投资者，或者说是你的委托人诚信，信托的托，是受托管理，体现在实践中就是进行资产管理；但是怎么样做好资产管理？在我看来，就是以信为托，这是基于信任的委托，也就意味着首先要保护投资者的权益，其中最重要的一点，是不能误导、欺诈投资者。”中信信托某高管如此解读他眼中的诚信。

回顾近十年来信托的发展历史，可以发现行业在迎来“黄金时代”实现飞速发展的同时，也存在不少问题。其中，信托的误导销售曾一度成为媒体及公众聚焦的热点话题。

根据《信托公司集合资金信托计划管理办法》的第八条规定，信托公司推介信托计划时，不得有“以任何方式承诺信托资金不受损失，或者以任何方式承诺信托资金的最低收益、委托非金融机构进行推介、推介材料含有与信托文件不符的内容，或者存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏等情况等行为。”

但在实践中，财富端的销售一直是信托业的短板，部分信托公司只能依靠银行渠道和第三方理财机构销售产品，但并不能保证上述内容的执行。

在西部某大型信托公司总裁看来，信托公司与投资者之间面临的一个问题是信息不对称，投资者知晓的与信托公司所掌握的信息并不对等。“所以，一旦风险揭示不到位，仅仅告诉投资者年化超过10%的收益率，谁会不心动？”他认为，信托公司讲诚信，最重要的就是在销售产品时要全面、详尽地揭示风险，并在后续的管理中及时与投资者沟通，做好各项信息披露工作。

“秉承将合适产品销售给合适客户的原则，我们要求个人客户必须在认购信托产品前完成风险调查，原则上只有在客户风险偏好与产品风险匹配的情况下才能认购对应的产品。”华宝信托相关人士透露。事实上，信托公司已经开始实施在销售过程中进行录音录像的双录活动。在信托业内人士看来，双录不仅在制度上规范了销售人员的销售行为，也有助于客户深入了解产品的风险，从源头上管控风险。此外，近年来信托公司为了解决销售端的问题，不断加大对直销的投入，在全国多地建设财富中心，发展直销能力的同时规范销售行为。

忠人之事 契约精神促信托回归本源

2018年以来，资管行业迎来统一监管的“资管大时代”，回归本源、依法合规经营也成为信托公司当下最注重的问题。

“我们现在特别重视对于员工的合规管理。”某大型信托公司高管向记者表示。他口中的合规管理重点包含了两大方面内容：一方面，公司通过各种制度规范业务人员的行为，并定期对业务人员组织产品、合规等方面的培训，确保专业性与规范性。另一方面，事后还会加强合规问题的检查和处罚力度，尤其是对于销售误导、风险揭示不到位等不诚信行为严厉处罚。

接受记者采访的多位信托业内人士均认为，对于信托公司而言，践行诚信不仅是要对客户讲信用，更是要履行受托责任，对投资者负责，为受益人分配利润。

根据中国信托业协会发布的《中国信托业2016年度社会责任报告》，截至2016年底，信托业受托管理资产达到20.22万亿元，同比增长24.01%。统计还显示，全行业68家信托公司在2016全年累计支付受益人信托收益7587亿元，同比增加318亿元，增长率为4.38%。

值得注意的是，2016年受益人获得的平均年化综合收益率为7.72%，维持在较高水平上，但信托公司的平均报酬率为0.41%，平均报酬率仅占信托项目平均年化综合回报率的5.31%。这些数据不仅显示信托已成为大众财富创造和资产保值增值的重要渠道，同时也体现了信托业“利他在前、利己在后”的受托责任。

近日，《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》（下文简称《通知》）出台。《通知》进一步确定了资管新规的适用范围，其中被豁免的家族信托，正是近年来众多信托公司大力发展的本源业务。

所谓“受人之托，代人理财”。作为财富管理的集大成者，家族信托秉承信托业的本源，成为近年来信托公司进军财富传承蓝海、促进业务转型升级的重要发力点。据业内人士粗略估算，目前已走过近6年发展历程的家族信托正渐成规模，当前国内家族信托业务规模已发展至500亿元。有业内人士预计，到2020年国内本土家族信托规模有望超过6000亿元。

面对高净值客户人群中的“皇冠”，家族信托业务的重要性不言而喻。与此同时，监管的鼓励、信托公司的重视，也显示出家族信托的“信”之基与“托”之重。

在多位信托业内资深人士看来，近年来家族信托迅速发展，首先离不开信托公司与委托人之间信任机制的建立。此外，信托公司对契约精神的领悟与执行更为重要。

虽然信托仅仅是上个世纪20年代从西方来到中国的“舶来品”，但正如《中国信托业2016年度社会责任报告》中所描述的重要主题“中国信托诚信托付”一般，信托公司以信立世、践行诚信的步伐不会停止，信托业通过自律提升诚信度的努力还在持续。

“如果要给行业的诚信建设提建议，我们建议从三个方面着手实施。”平安信托相关负责人表示。

首先，构建行业内统一公开的诚信信用体系。利用科技手段和大数据，建立行业内公司与从业人员的诚信记录体系，通过市场力量监督行业的诚信建设。

其次，加强对于不诚信行为的惩罚力度。将诚信建设纳入信托公司的整体评级中，同时加强对行业内诚信缺失人员的惩罚力度。各机构在人员录用和任职审核时加强从业诚信记录的考察，对于违规人员的录用或高管任职等进行限制，提高违规成本。

最后，可由行业监管部门牵头，评选行业内诚信建设表现优秀的信托公司，加大诚信宣传力度，在行业内营造诚信建设的良好氛围。