2018年，招兵买马、加强财富管理业务建设，成为各家信托公司经营发展工作中的重中之重。日前，接受《金融时报》记者采访的光大信托研究院研究员袁吉伟表示，这与信托产品募集难度增大、机构资金供给减少等因素有密切关系。财富管理热潮将会在2019年继续延续，但是建设一流的财富管理业务仍需要解决好为何要大力建设财富管理条线、建设成为各种财富管理模式以及解决好财富管理与业务团队的互动、财富管理与金融科技融合等一系列问题。

《金融时报》记者：2018年，信托行业发展有很多热点和关注焦点，您认为财富管理为何成为核心关注点之一？

袁吉伟：越来越多的信托公司将财富管理建设放在了更加重要的位置上，加快在经济发达、高净值人口密集的一二线城市布局，客户争夺日益激烈。财富管理业务离不开理财经理队伍的建设，部分信托公司制定了非常庞大的财富管理团队建设目标，2018年信托公司下大力气招聘理财经理，除了信托公司之间的人员流动，更是主动从银行、券商等机构吸引人才。

信托公司财富管理业务发展的这种转变，除了与产品募集难度增加等因素有关外，更与资金端的部分长期因素变化有密切关联。一方面，以往大量机构资金的存在可以在不同程度解决募资难的问题，资管新规后，银行理财面临整顿，配置长期信托产品的需求大幅下降；严监管下银行表内资金投资信托产品受到更多约束。另一方面，我国老龄化趋势下超高净值客户传承需求上升，推动家族信托需求的持续升高，目前有一半以上的信托公司开发和落地了家族信托产品。与国外资产管理资金中80%左右为机构资金不同，我国居民理财意识才刚刚觉醒，金融脱媒逐步加快，而且养老金、保险资金这些重要机构资金规模有限，更多存量财富仍集中于个人客户手中，这也凸显了未来一定时期内开发个人客户成为各个信托公司资金来源的重中之重。

《金融时报》记者：信托公司建立自己的财富管理团队是否必要？

袁吉伟：信托公司以产品创设为核心，资金端集中于机构资金，并不很重视财富条线的建设，仅有少数几家信托公司已形成较突出的财富管理团队直销能力。2018年，很多信托公司用实际行动回答了是否要大力加强财富管理的问题。实际上，是否要建立自己的财富管理团队，这就需要考虑信托公司是否已形成较为稳定的机构资金渠道或者代销渠道，是否愿意投入成本培养财富管理人才。实际上，对于部分中小信托公司建设，独立的财富管理团队并不够划算，对于个别产品优质且差异化程度高的信托公司，建设直销渠道的动力也不足。

《金融时报》记者：您认为财富管理业务建设的目标又该是什么？

袁吉伟：初级阶段卖产品。在以产品为中心的当下，信托公司建立财富管理团队主要是销售信托产品，解决产品募集资金难题，只有产品真正成立了，才能获得信托报酬，实现盈利。这个阶段，对于信托公司直销团队最为重要的就是激励机制，通过产品销售获得提成和收益。产品销售上的分歧在于是建立封闭的销售平台还是建立开放的销售平台。目前，信托公司销售渠道基本是封闭的，仅销售自己公司的信托产品。横向对比看，银行、券商等金融机构都在致力于建设开放的金融平台，具有较强直销能力的信托公司未来可以考虑代销其他信托公司或者金融机构的资管产品，充分发挥理财经理的效能。

中级阶段卖服务。很多人认为财富管理就是产品销售，这未免太过于狭隘，在销售产品的基础上，可以为客户提供资产配置方案。我国居民理财观尚处于简单的追求高收益阶段，缺乏资产配置意识，未来，居民资产配置需求会逐步显现，需要更加专业的投资顾问，信托公司可以为客户提供更加全面的资产配置方案咨询服务。

高级阶段提供一揽子综合服务。财富管理业务的最高阶段，在于信托公司可以为客户提供一揽子综合金融服务，这时候财富管理将成为信托公司业务核心。这个阶段需要对客户进行更加详细的划分，通过区分客户进而提供有针对性的服务。诸如，高净值客户可能更多的需求在于资产配置和产品投资，而对于超高净值客户，财富管理可能涉及养老、财富传承、教育、家族企业服务等，服务定制化和综合性水平会更高。

《金融时报》记者：信托公司发展财富管理还需要解决什么问题？

袁吉伟：信托公司明确了要发展财富管理以及发展成为何种财富管理业务模式，最后还有几个核心问题需要有效解决。

正确认识财富管理投入产出关系。财富管理作为一个与人直接打交道的业务，具有初期投入大、见效慢等特点，所以信托公司在决心发展财富管理业务后，必须做好持续投入的准备，不能像信托业务一样期待短期就能见效。这是因为财富条线人员需要在新的平台与客户建立信任关系，这将会是一个具有挑战性的过程。一旦建立信任关系，那么财富管理人员的产能将逐步释放，并且逐步进入持续收获的阶段，反而没有产品端那样的波动性。

解决财富管理与产品创设的互动问题。一般而言，产品团队是站在自身角度，而财富管理团队是站在客户角度，真正实现产品与资金的匹配，就要摆脱以产品为中心的模式，逐步平衡两者之间的关系。信托公司需要以发展财富管理业务为契机，更多以客户为中心，建立更加面向市场需求的产品创设机制。信托产品销售滞缓，有时候也并不一定是市场资金紧张，也可能是产品不符合客户口味，市场用脚投票而已。

财富管理与金融科技的融合问题。金融科技快速发展并不断重塑金融行业的发展模式，伴随投资者对于金融科技的依赖和期待，财富管理也在逐步深度融合金融科技。当前，信托公司在财富管理方面对于金融科技的应用主要体现在销售渠道建设上，诸如利用APP、微信公众号等提高销售效率。这是远远不够的，未来信托公司仍要加快数字化财富管理的建设力度，作为提高服务效率、增强服务透明性、强化适应客户需求变化能力的有效工具。