在机构争相发力家族信托的今天，高净值人士会选择谁？客户数量、业务规模以及机构的服务水平与业务模式，哪个更应成为比拼的重点？

《金融时报》记者发现，伴随中国家族财富的不断积累，高净值客户日益增多，对财富管理的需求在增加，信托公司开展家族信托的热情也随之增长。尽管各公司统计口径不同，但从数据来看，部分信托公司的服务客户数量以及受托资产规模都在持续增长。在这种情况下，信托公司家族信托服务品质、品牌口碑更成为未来可持续发展的关键。

高净值人士青睐谁

从中融信托此前发布的一份《家族信托调研报告》（以下简称“报告”）来看，对于已经开始安排财富传承的受访者而言，保险是目前被运用较多的财富传承工具，其次则是境内家族信托和法定继承。但对于未来的发展，绝大多数高净值人士更倾向于境内家族信托。如果将家族信托作为财富传承工具，约有72.47%的受访者首先使用境内信托公司来提供服务，其次为独立家族办公室和银行，占比分别为36.94%和28.47%。

报告发现，专业的境内信托公司在从事家族信托方面具有比较优势，受到高净值人士的青睐。在选择家族信托服务机构的过程中，受访者最看重的首先是受托机构的家族信托团队的机构品牌、市场声誉，其次则是专业度、机构股东背景、所投产品收益稳健性和定制化服务。

“家族信托的比拼，更多是在品牌和服务方面。如果公司自身生存发展就有困难，谈何助力高净值人士家业常青。”某信托业资深人士告诉《金融时报》记者。

事实上，对家族信托早有布局的信托公司十分重视品牌建设。比如，中信信托将家族信托业务作为自身战略性业务之一，中信信托品牌是中信集团整体品牌的重要组成部分。“品牌价值是企业价值的重要组成，经营品牌价值有益于提升企业价值，而且中信信托实现品牌管理覆盖经营管理、主营业务以及全体人员。”中信信托相关负责人在接受《金融时报》记者采访时表示。

家族信托能干什么

日前，中信信托升级保险金信托服务，推出了国内首个“家庭保单”保险金信托服务，该模式可以为客户整体统筹名下的所有保险资产，打破了目前市场上“单一被保险人+单家保险公司+信托”的模式。

中信信托认为，保险金信托是家族财富传承业务的一个分支，是将保险与信托相结合的一种跨领域结合的传承工具，可以更好实现家族财富保护和传承。

中融信托研究发现，相比于其他财富管理产品，家族信托的设立者已经意识到家族信托并非一种具体的投资理财产品，而是一项制度安排，是一个财富管理工具。愿意采用家族信托来进行财富传承的高净值人士，其看重的是家族信托的资产隔离、税收筹划、保密性等各项功能，而非简单地仅仅追求高的投资收益率。

以中融家族信托办公室为例，约有69.74%的高净值人士希望可以得到家族税收筹划与法律咨询的服务，其次则为资格隔离与保护（43.11%）、家族基金（40.1%）等。由此可以看出，在目前中国税务体系改革的背景下，税务问题是高净值人士最为关心的问题之一，各家族财富管理服务机构尤其需要关注。据《金融时报》记者了解，信托公司已开展的家族信托实践案例，涉及婚姻风险防范、企业经营风险隔离、家庭成员关爱、多代传承、避免遗嘱继承的纠纷和复杂程序、法定继承中的不确定性、防范金融资产代持风险等多方面。

服务也需升级换代

根据调研，相较于财富规模较低的受访者，超高净值人士对于“家族管理类服务”的需求明显提升，包括家族成员教育与训练、家族企业传承规划及管理咨询、家族企业资金及股权管理、家族企业并购等服务、家族PE及家族产业基金管理、家族慈善等。

业内人士认为，家族信托的发展前景是光明的。在客户需求的推动下，家族信托向家族办公室服务的转型升级成为必然。据了解，中融信托的家族办公室着力帮助资产规模在5亿元人民币以上的家族客户解决家族财富管理与传承、家族事务管理（家族治理）、家族企业持续经营、家族风险管理方面的具体问题。其运用模式则是以家族基金为载体，以家族信托为核心工具，通过为家族客户设计综合解决方案并动态执行的方式，达成家族发展的阶段性目标。

中信信托表示，未来将在先发优势的基础之上，不断进行产品优化和服务提升，在延续家族掌舵人意志、传承家族财富、凝聚家族精神方面发挥更大的作用，更好地实现广大中产及以上客户的家族财富传承需求。

当前，家族信托也是监管关注的重点。2018年8月17日，银保监会下发《信托部关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》，首次明确了家族信托的认定标准；2018年9月19日，中国信托业协会首次发布了《信托公司受托责任尽职指引》。在这一系列发文后，家族信托的设立门槛规定在1000万元以上，尽职调查的要求也越来越严格。

报告称，在渐觉家族信托“前程风光无限好”的同时，家族信托从业机构需要发挥好自己的特长，协调各类资源合法规范地为客户提供综合的家族传承服务；而高净值客户也需要从物质财富传承、精神财富传承、家族和家族企业治理、家族教育等多维度思考家族传承问题，方能找到合适自己的机构，为家业常青保驾护航。